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在做咨詢的過程中，經(jīng)常會碰到一些企業(yè)的老板找我訴苦，不論企業(yè)的大小，他們都有一個共同的苦惱就是企業(yè)的業(yè)務做得還可以，但總感覺自己口袋里沒錢，帶著這個問題我調(diào)閱了他們的財務資料，發(fā)現(xiàn)了一些類似的問題，其中之一就有：在這些老板反映業(yè)務做得還可以的企業(yè)中，普遍是銷售業(yè)務實際已經(jīng)發(fā)生，但收不到錢，在企業(yè)的流動資產(chǎn)中，應收賬款所占比重比較大，應收賬款周轉(zhuǎn)率（應收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷收入凈額÷應收賬款平均占用額）比較低，我想這也應該是我國很多企業(yè)家所面臨的一個共同且棘手的問題吧。

眾所周知，應收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或服務而形成的應收款項，是企業(yè)流動資產(chǎn)的一個重要項目，根據(jù)調(diào)查，目前我國企業(yè)中應收賬款已經(jīng)占到流動資產(chǎn)比例的40％-50％之間了，而且逾期一年以上的賬款占很大的比例，觸目驚心，因此對于應收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營活動中日益重要的問題。

在這里我想提出一個問題，為什么企業(yè)會出現(xiàn)這么多的應收賬款呢，很明顯，賒銷是解開問題的鑰匙。

賒銷是很多企業(yè)老總比較感興趣的詞語，因為它能夠帶來很多好處：

1、擴大了銷售，增強了企業(yè)的市場競爭力

在市場比較激烈的情況下，賒銷是促進銷售的一種重要方式，尤其在市場疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷具有明顯的促銷作用，對于企業(yè)的新產(chǎn)品來說，可以達到迅速占領市場，從而快速獲得利潤，當然這樣也會產(chǎn)生一些后患，這在后面會提及；

2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支

我們知道企業(yè)持有存貨，相應的要追加管理費，倉儲費和保險費等開支，相反如果企業(yè)把存貨變成應收賬款則沒有這方面的煩惱。

當然應收賬款是把雙刃劍，我們在得到上述一些好處的同時，相應的也會為應收賬款的存在付出一些代價，其弊端主要表現(xiàn)在：

1、費用的增加

應收賬款的存在，自然而然的就會發(fā)生一些收款費用、利息支出等，當然最重要的是財務費用和稅金，對于這點可以這么解釋，企業(yè)應收賬款的存在，使企業(yè)加速了現(xiàn)金的流出，包括稅金和利潤等，稅金方面包括企業(yè)的流轉(zhuǎn)稅及所得稅的支出，應收賬款可以帶來銷售收入，但這并沒有帶來現(xiàn)金，而根據(jù)中國的會計準則，流轉(zhuǎn)稅是以銷售收入為計算依據(jù)的，企業(yè)必須按時以現(xiàn)金交納，企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營業(yè)稅、消費稅、資源稅及城市建設稅等，必然會隨著銷售收入的增加而增加，應收賬款產(chǎn)生了利潤，但并沒有以現(xiàn)金的方式實現(xiàn)，而繳納所得稅則必須按時以現(xiàn)金支付，這樣所得稅支出也增加，假如這筆應收賬款收不回來，對企業(yè)來說，就有點“賠了夫人又折兵”的味道；

2、企業(yè)周轉(zhuǎn)不良

產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金的時間拉長，應收賬款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，使企業(yè)的流動資金被一塊塊的壓死，不合理的應收賬款的存在，使營業(yè)周期延長，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動資金沉淀在非生產(chǎn)領域，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了工資的發(fā)放和原材料的購買，嚴重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營；

3、呆賬

企業(yè)應收賬款的發(fā)生，必然面臨這樣的一個問題，在這些應收賬款中，不是所有的應收賬款都能夠收回，企業(yè)必然要承擔呆賬的風險，呆賬的存在也會給企業(yè)帶來心理和精神上的創(chuàng)傷。

作為一個財務咨詢顧問，發(fā)現(xiàn)問題-解決問題成為了我工作的全部，應收賬款的存在就給我提出了一個問題，我們知道一個企業(yè)在正常的經(jīng)營中，假如不發(fā)生應收賬款一般是不可能的，我們不能否認賒銷能帶給企業(yè)銷售上的好處，但是基于上面出現(xiàn)的一些問題，我們也不能盲目的相信賒銷是解決企業(yè)經(jīng)營上的靈丹妙藥，那如何在應收賬款存在帶來的好處及引起的弊端中尋找一個最佳的結(jié)合點就成了我應思考的問題了，確切的說是找到一個解決在不影響企業(yè)正常經(jīng)營情況下應收賬款在流動資產(chǎn)中所占比例過大問題的方法，根據(jù)我以往做咨詢的實踐經(jīng)歷和參考國際上的一些成功經(jīng)驗，這里我提出自己一些不成熟的想法，供大家參考。

解決應收賬款在企業(yè)流動資產(chǎn)中所占比例過大問題的辦法：

1、建立應收賬款自動記錄系統(tǒng)

通過詢問客戶可以支付貨款的情況，將電話詢問發(fā)生的時間、內(nèi)容和有關的當事人記錄下來，這樣可以及時催收；

2、盡早開具銷售發(fā)票

如果對客戶提供的是長期的或連續(xù)保持合同的有效性，那么我們?yōu)榱嗽缛帐栈刭~款，可以盡早向?qū)Ψ絾挝婚_具銷售發(fā)票，注意這個前提是我們對客戶提供的是長期的或連續(xù)保持的有效合同；

3、修改支付傭金的付款條件

支付給銷售部門的傭金標準應以實際收到的銷售款為依據(jù)，而不是以銷售總額為依據(jù)，這樣做的好處是可以促使銷售部門重視客戶?龐玫燃叮?笆筆棧卣絲睿?

4、鼓勵客戶采用自動清算系統(tǒng)付款

假設有的應收賬款金額比較小，那我們在開具銷售發(fā)票時可以在發(fā)票上注明本企業(yè)接受信用卡付款，這樣將會加速企業(yè)的現(xiàn)金流入；

5、給予客戶現(xiàn)金折扣

可以制定一項政策，規(guī)定客戶如果能在銷售發(fā)票日起的規(guī)定期限內(nèi)支付貨款，那么可以給予客戶適當?shù)默F(xiàn)金折扣；

6、對應收賬款分類

根據(jù)金額的大小和期限的長短可以將應收賬款分類，這樣可以使銷售部門（假如企業(yè)大的話可以專門成立收款部門）能夠分清輕重緩急，及時將應收賬款中的大項目轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，為企業(yè)周轉(zhuǎn)之用；

7、收縮對客戶的授信額度

加強對老客戶的信用記錄以及新客戶資信情況的審核工作，對一些耍賴大戶，堅決予以促其出局，以避免壞賬損失的發(fā)生；

8、對應收賬款的回收加強管理

有很多企業(yè)是采用的傳統(tǒng)應收賬款管理方法，銷售和財務是分開的，沒有人明確自己的職責，導致管理真空，應收賬款無人管理，產(chǎn)生大量的拖欠和呆賬壞賬；

9、加強對應收賬款的監(jiān)控

在實踐的過程中，企業(yè)可能會或多或少的碰到這樣的客戶，假如你不催收，他就不會還款，所以對這類型的客戶，企業(yè)應該采取積極的督促收款措施，當然要加強應收賬款的監(jiān)控，首先是要強化會計核算和監(jiān)督。